MÉTODO CANVAS

Antes de redactar cualquier memoria de proyecto o plan de empresa explicando todos los apartados que componen el modelo de negocio, es crítico esbozar y realizar un análisis canvas para desarrollar el modelo de negocio de una manera rápida y sencilla. La mejor herramienta para realizar este trabajo previo de reflexión y análisis, es el modelo Canvas de tu negocio o Business model Canvas.

Aunque anteriormente ya había gente trabajando con conceptos similares, el Canvas de modelo de negocio es una herramienta nueva, que hace unos años vio la luz gracias al libro “Generación de modelos de negocio” (Business Model Generation) escrito por Alex Osterwaldere Yves Pigneur. Este libro se caracteriza por ser una guía para visionarios, revolucionarios y retadores que quieren desafiar los anticuados modelos de negocio y diseñar las empresas del futuro. Además aporta una gran cantidad de ejemplos de modelo canvas y te enseña las herramientas necesarias para la generación de modelos de negocio.

BENEFICIOS

· El método canvas es una herramienta (lienzo) muy práctica ya que te permite modificar todo lo que quieras sobre la misma a medida que vas avanzando en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio.

· El canvas model es muy sencillo, un lienzo muy intuitivo y divertido. Imprímelo en tamaño XL y trabaja con post-its y rotuladores de colores.

· Te permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz que el modelo de canvas esté visible para todos. Retira las mesas y trabaja en grupo de una manera muy interactiva y dinámica.

· Visual: Te permite ver de manera global TODO los aspectos importantes que configuran tu canvas de modelo de negocios. Te recomiendo que dejes expuesto el lienzo una vez terminado el análisis, para que todos los miembros tengan clara la visión global de la empresa de un simple vistazo.

PARTES DEL MÉTODO CANVAS

1. Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de mercado pregúntate a quién creas valor!! Para analizar este bloque existen lienzos de trabajo específicos que explicaremos en otros posts como el lienzo de propuesta de valor, el lienzo de persona o los conocidos mapas de empatía. Imaginarium: Padres con niños hasta 10 años de edad

2. Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué problema ayudas a solucionar a tus clientes. Imaginarium: Educación y juego en un solo concepto

3. Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu propuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo. A veces tu estrategia de Marketing online será clave en este apartado y otras menos. Imaginarium: Tiendas propias y modelo de franquicia

4. Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu relación con los clientes. Dónde empieza y dónde acaba esta relación. También tu estrategia en Redes Sociales y en Marketing online será clave en tu relación con clientes. Imaginarium: Asistencia personal y call-center para atender el servicio postventa

5. Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar dinero. Al principio pon todas las opciones que se te ocurran y posteriormente testa cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción, publicidad…) Imaginarium: Venta de juguetes

6. Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa? Los recursos pueden ser físicos, económicos, humanos o intelectuales. Imaginarium: Tienda, juguetes, personal.

7. Actividades Clave: Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Es importante tener claro este bloque porque es a lo que se dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta menos valor, podrás subcontratarlo. Imaginarium: Diseño, producción y venta de juguetes educativos

8. Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para hacer posible el funcionamiento del modelo de negocio (alianzas estratégicas, proveedores) Imaginarium: proveedores, franquiciados

9. Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene tu empresa. Imaginarium: Personal, inmovilizado, diseño y producción de juguetes.

MANTRA

Todas las personas somos capaces de lograr lo que nos propongamos. Que un grupo de empresarios hayan desarrollado sus negocios hasta convertirlos en una transnacional, no quiere decir que ellos sean más hábiles, ni muchos menos que la suerte este de sus lados y no de los que aún no logran el éxito.

Los conocimientos, la dedicación, la experiencia y el dinero no son suficientes para obtener el tan ansiado éxito. Para lograrlo se requiere de una mentalidad que sea capaz de vencer cualquier obstáculo que se presente. Los mantras, que son como instrumentos mentales, funcionan como ese combustible que necesita tu mente para estar fuerte.

¿QUÉ ES UN MANTRA?

“Mantra” es un término procedente del sánscrito que puede traducirse como “palabra sagrada” o “pensamiento sagrado”. En el hinduismo y en el budismo, los mantras son sílabas, palabras sagradas que los fieles recitan durante el culto para invocar a la divinidad o como apoyo a la meditación. En el mundo de los negocios, los mantras se aproximan más al concepto de lema, pero van más allá de los simples eslóganes publicitarios. Los mantras de las marcas son concisos y resumen la esencia de la compañía en unas pocas palabras.

Un mantra, aplicado al ámbito empresarial, es una frase corta que expresa el sentido que queremos darle a nuestra compañía y como va aservir a sus clientes. ¿Fácil no? … probablemente no. La dificultad de escribir un mantra reside en que todo el mundo espera que sea corto e impactante, cosa que hace más interesante su elaboración por su belleza expresiva. La mejor forma para ello es respirar hondo, concentrarse y preguntarse qué sentido va a tener nuestra empresa para las personas a las que se dirige.

Esta frase, a diferencia de un eslogan, está pensada para los empleados, sobre todo, como una pauta que da sentido a lo que hacen en su trabajo. Un eslogan va dirigido hacia los clientes y pensado para comunicar las cualidades de un producto o servicio.

EVOLUCIÓN DEL MARKETING

*Se emplea para la caracterización de las leyes más generales mostradas en marketing, de los métodos de estudio empleados en marketing, de los principios teóricos por los cuales se rigen el marketing

De los conceptos científicos utilizados:

MARKETING APLICADO

Proceso social y gerencia a través del cual individuos y grupos obtienen aquello que necesitan y desean por medio de la creación y cambio de productos y valores.

MARKETING ESTRATEGICO

* Tambien llamado gestión de análisis

* Se refiere al estudio de las necesidades de los consumidores

* Identifica segmentos actuales o potenciales que sean lo suficientemente atractivos.

*Busca que la empresa pueda poseer una ventaja competitiva con relación a sus competidores.

MARKETING OPERATIVO

* Es la gestión voluntarioso, osea, la puesta en práctica para obtener determinados objetivos, basados en presupuestos económicos autorizados para alcanzarlos.

* TIPOS

1) Marketing de productos

2) Marketing de servicios

3) Marketing de personal

4) Marketing de lugares

5) Marketing de causas

6) Marketing de organizaciones

7) Marketing interno o endomarketing

MERCADO MIX

El marketing mix o mezcla de mercadotecnia es un concepto que se utiliza para nombrar al conjunto de herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una organización para cumplir con los objetivos de la entidad.

Esto quiere decir que el marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

1) PRODUCTO: ¿que producto o servicio ofrece?

2) PRECIO: ¿Cual es el precio para el consumidor?

3) LUGAR: ¿Donde y como ofreces el producto?

4) PROMOCIÓN: ¿Como comunicas lo que ofreces?

¿QUE COSA DEBEMOS SABER DE UN PRODUCTO?

- Calidad de producto

- Servicios del vendedor

- Reputación del vendedor

- Color

- Garantía

- Marca

- Precio

- Características físicas de los productos

1) PRODUCTO: es el artículo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor .

Ejemplo: INDUSTRIA CERÁMICA

¿CUAL ES EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO?

- Introducción

- Crecimiento

- Estancamiento

- Madurez

- Decadencia

POLÍTICA DE PRODUCTOS:

- Decisión clave en el planeamiento comercial

- Influencia en el resto del marketing mis y repercute en otras áreas funcionales de la empresa

- ¿Que productos comercializar? 

- ¿Que características específicas tiene que tener?

Para responder hay que:

- Analizar los productos presentes y potenciales 

- Oportunidades del mercado

- Características de la empresa 

¿CUALES SON LAS CLAVES PARA EL ÉXITO DE UN PRODUCTO ?

- Ventajas diferenciales de producto

- Comprensión de las necesidades , preferencias y deseos de consumidor

- Fuerte esfuerzo de lanzamiento

- Fortalezas y sin energías tecnológicas

- Sinenergías comerciales

- Mercado atractivo

- Soporte compromiso de la alta dirección

¿QUE ES UNA SINERGIA?

La sinergia, comúnmente, refleja un fenómeno por el cual actúan en conjunto varios factores, o varias influencias, observándose así un efecto, además del que hubiera podido esperarse operando independientemente, dado por la concausalidad , a los efectos en cada uno. En estas situaciones, se crea un efecto extra debido a la acción conjunta o solapada, que ninguno de los sistemas hubiera podido generar en caso de accionar aisladamente

2) PRECIO: Es el valor en dinero en que se estima un producto o servicio

PREGUNTAS A CONSIDERAR DEL PRECIO:

- ¿Basa sus precios en algo mas que los costos de operación ?

- ¿Toma en consideración todos los aspectos cuando fija precios ?

- ¿Pone a prueba sus precios?

- ¿Cambia los precios con la debida frecuencia?

- ¿Fija precios a través del análisis?

3) PLAZA: Es llevar los artículos adecuadas en la cantidad correcta , al lugar indicado , al menor soto posible , sin sacrificar el servicio al cliente.

Los aspectos a considerar para la correcta elección de un canal son: 

- Los aspectos logísticos como requerimientos del vehículo,almacenes o depósito.

- Las condiciones de entrega del producto en lo que consta al plazo de entrega,medios de traslado , optimización de la ruta de transporte , etc.

PUNTOS DE VENTA Y PUNTOS DE COMPRA

- PUNTO DE VENTA: es el establecimiento donde el consumidor puede adquirir el producto EJEM: tiendas de autoservicio.

- PUNTOS DE COMPRA: es el lugar físico donde el producto está a disposición , a la vista y al alcance del cliente.

4) PROMOCIÓN:

- Publicidad

- Promoción de ventas

- Marketing directo

- Relaciones públicas

- Venta personal

- Merchandising

- Packaging

LA PROMOCIÓN DE VENTAS (CLASES DE PROMOCIÓN) 

DIRIGIDA AL CONSUMIDOR:

- Muestra gratis

- Cupones

- Descuentos

- Regalos y premios

- Paquetes de precio

- Garantías del producto

DIRIGIDA AL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: 

- Descuentos en el precio 

- Bonificaciones 

- Publicidad compartida 

- Bienes sin costo

- Apoyos en los puntos de venta 

- Degustación

DIRIGIDA A LA FUERZA DE VENTAS:

- Convenciones

- Paquetes de material promocional

- Reconocimientos

- Premios y regalos

- Reconocimientos

5) PUBLICIDAD: Es una forma de comunicación pagada que se da a través de los medos de comunicación es la forma mas adecuada de comunicar masivamente el producto o servicio.

MEDIOS DE COMUNICACIÓN :

- Audiovisuales 

- Televisión 

- Internet

- Audio

- Radio

- Diarios y revistas

- Volantes impresos

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN : Para realizar la publicidad es necesario conocer:

- Punto de venta y de compra

- El segmento del mercado

- El mercado objetivo

- Los resultados del estudio del mercado

INTELIGENCIA EMOCIONAL

La IE es la capacidad humana de sentir, controlar, entender y modificar los estados emocionales de uno mismo y de los demás.

Nos permite tomar conciencia de nuestras emociones, comprender los sentimientos de los demás, tolerar las frustraciones y presiones, acentuar nuestra capacidad de trabajar en equipo.

Un elevado COCIENTE INTELECTUAL puede predecir quien tendrá exito a nivel académico, pero no dice nada del camino que tomará la persona.

La inteligencia emocional es la primera responsable del éxito o fracaso de las personas.

TIPOS

Miedo: Protección

Sorpresa: Orientación

Aversión: Distanciamiento

Ira: Destrucción

Alegria: Reproducción

Tristeza: Reintegración

Las emociones son un mecanismo de supervivencia relacionado con la inteligencia y aprovechando en la evolución de las especies, la cual ha permitido a nuestros antepasados sobrevivir.

No podemos calificar a las emociones como ``negativas´´ o ``positivas´´. Todo depende del contexto.

Que emociones es correcto mostrar en público y cuales no, todo dependerá de los modelos sociales con que nos hayamos criado.

MINIMIZAR la emoción

EXAGERAR la emoción

COMPENSAR una emoción

AUTOCONOCIMIENTO EMOCIONAL

Esta es una habilidad que utilizamos para reconocer nuestras emociones y sus consecuencias. Si queremos desarrollarla, es el momento de mirar a nuestro interior. Es imposible para nosotros liberarnos de ese aspecto sentimental de nosotros mismos. Es por esto que, en vez de librarnos de ello, lo que haremos será convertirnos en sus aliados.

AUTOCONTROL EMOCIONAL

El autoconotrol nos permite no dejarnos llevar por los sentimientos del momento. Es saber reconocer qué es pasajero en una crecis y que perdura. El autocontrol emocional es la capacidad que nos permite gestionar de forma adecuada nuestras emociones y no permite que sean éstas, las que nos controlen a nosotros.

AUTOMOTIVACIÓN

Significa saber dirigir las emociones hacia un objetivo, lo cual nos permite mantener la motivación y fijar muestra atención en las metas. Es darse a uno mismo las razones, impulso, entusiasmo e interés que provoca una acción específica o un determinado comportamiento. La motivación está presente en todas las funciones de la vida: actos simples, como el comer que está motivado por el hambre, la educación está motivado por el deseo de conocimiento.

EMPATIA

Es la capacidad cognitiva de percibir lo que otro ser puede sentir. También es descrita como un sentimiento de participación afectiva de una persona cuando se afecta a otra. Las personas con una mayor capacidad de empatía son las que mejor saben "leer" a los demás. 

HABILIDADES SOCIALES

Consiste en la capacidad de conocer los sentimientos de las demás y de poder hacer algo para transformarlos. esta habilidad es la base de la popularidad y el liderazgo. Las habilidades sociales son un conjunto de conductas necesarias que nos permiten interactúar y relacionarnos con los demás, de manera efectiva y satisfactoria. La cultura y las variables sociodemográficas resultan ser imprescindibles para evaluar y entrenar las habilidades sociales, ya que dependiendo del lugar en el que nos encontremos, los hábitos y formas de comunicación cambian.

CUESTIONARIO DE EPT

ACTIVIDAD DE EVALUACIÓN

¿EN QUE CONSISTE EL MARKETING MIX?

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las empresas. Se analizan cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción.

¿QUE ASPECTOS DEBEMOS CONSIDERAR PARA DESARROLLAR UN PRODUCTO?

-         -Ventajas diferenciales del producto

-         -Comprensión de las necesidades, preferencias y deseos del consumidor

-         -Fuerte esfuerzo de lanzamiento

-         -Fortaleza y sinergias tecnológicas

-         -Sinergias comerciales

-         -Mercado atractivo

-         -Soporte compromiso de la auto-dirección

¿CUAL ES EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO?

1.- Introducción: Es el momento en que el producto se introduce en el mercado. El volumen de ventas es bajo, dado que aún no es conocido en el mercado. Los costes son muy altos y los beneficios inapreciables. En esta etapa es muy importante invertir en promocionar el producto.

2.- Crecimiento: En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el interés del cliente. Los beneficios empiezan a crecer y el producto necesita mucho apoyo para mantenerse.

3.- Madurez: El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado. El producto está asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos.

4.- Decadencia: Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el producto se prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La causa principal suele ser la obsolescencia.

¿QUE CONSIDERACIONES DEBEMOS TOMAR EN CUENTA PARA FIJAR EL PRECIO DE UN PRODUCTO?

-         -Bajar sus precios en algo más que los costos de operación

-         -Tomar en consideración todos los aspectos cuando fija los precios

-        - Cambiar los precios con la debida frecuencia

-       -  Poner a prueba sus precios

¿QUE DIFERENCIAS EXISTEN ENTRE UN PUNTO DE COMPRA Y UN PUNTO DE VENTA?

El punto de venta: Es el establecimiento donde el consumidor puede adquirir el producto. 

El punto de compra: Es el lugar fisco donde el producto está a disposición, a la vista y al alcance del cliente.

¿COMO SE REALIZA UNA PROMOCIÓN DE VENTAS?

Dirigido al consumidor:

*Muestras gratis

*Cupones

*Descuentos

*Paquetes de precio

*Garantías del precio

*Demostración en puntos de ventas

Dirigido al canal de distribución:

*Bonificaciones

*Bienes sin costo

*Capacitación

*Apoyo en los puntos de venta

*Degustación

Dirigido a la fuerza de ventas:

*Convenciones

*Reconocimientos
*Productos de material promocional

*Premios y regalos

CLASES DE MARKETING

1) MARKETING PASIVO:

- Este tipo de situación económica es característico de la revolución industrial: dominada por la función de producción.

- Se centra en la fabricación del producto y en la perspectiva técnica de gestión.

-Este tipo de empresa sobrevive mientras la demanda supere a la oferta y no exista una presión competitiva, siendo por tanto una situación temporal y peligrosa, al no favorecer la adaptación al entorno.

2) MARKETING DE ORGANIZACIÓN:

- Trata de crear una organización comercial eficaz y de buscar y organizar las salidas de los productos fabricados.

- Las funciones de la dirección comercial se centran en la organización de la distribución física, la puesta en funcionamiento de la red de ventas, la política de marcas, la publicidad y los estudios de mercado.

3) MARKETING ACTIVO:

- En esta etapa se refuerza el papel de marketing estratégico en la empresa

- Se caracteriza por la orientación de la empresa hacia el marketing, siendo la satisfacción de las necesidades de los consumidores el objetivo prioritario de las organizaciones.

- Esta evolución se origina por tres factores: el progreso tecnológico, la saturación y madurez de los mercados y la creciente internacionalización.

EL MARKETING

FRASES SOBRE EL MARKETING:

``El objetivo de una empresa es general y mantener clientes rentables´´.``Satisfacer las necesidades de los clientes ya no es suficiente, es necesario deleitarlos´´.
``Las empresas tienen dos y solo dos funciones básicas: El marketing y la innovación, ambos generan resultados, el resto es costo´´
VENTA: Encontrar clientes para que la empresa tiene MARKETING: Prestar el servicio que los clientes necesiten

CONCEPTO DE VENTAS

Es una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica. 

MARKETING: Según la American Marketing Asiciation es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto ``Para crear, comunicar y entregar valor a los clientes; y para manejar las relaciones y su finalidad es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes.

EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE

1. Definir la necesidad que mantendrá en forma genérica.
2. Investigación del consumidor: a)Medir b)Valorar c)Interpretar
3. Definición del grupo meta o grupos metas.
4. Productos y mensajes ajustados al grupo meta.
5. Estrategia integrada de marketing: -Producto -Precio -Distribución -Fuerza de venta -Comunicación
6. Estrategia de ventajas diferenciales.